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Haciendo negocios en Rusia – Comunicación Efectiva

Rusia es un entorno muy dinámico al cual usted debe adaptarse. El ambiente de negocios y relaciones personales deja poco espacio para la improvisación y no perdona la falta de preparación. Por otro lado, Rusia presenta actualmente numerosas oportunidades para las empresas extranjeras, especialmente por su ingreso a la OMC (Organización Mundial del Comercio): especialmente en los sectores que requieren modernización.

Uno de los factores de éxito más importantes para entrar en el mercado ruso exitosamente es superar la barrera del lenguaje, así como tener en cuenta los factores culturales y sociales que afectan las relaciones y la comunicación acorde.

De acuerdo con esto, es importante que ingrese al mercado con una actitud orientada hacia la presencia, la perseverancia, la prudencia y la paciencia. En otras palabras, nada va a pasar muy rápido y usted debe ser muy cuidadoso al analizar las oportunidades.

Inicialmente, debe concentrarse en lograr un conocimiento adecuado de los sectores económico y de la realidad de los negocios y el mercado, así como en las barreras de acceso,  la cultura de los negocios, la mentalidad y el lenguaje.

Algunas pautas o consejos que debe tener en cuenta al desarrollar sus relaciones comerciales en Rusia:

Se pueden distinguir dos valores fundamentales en la cultura empresarial Rusa:

  • Colectivismo, nacido de la tradición, que hace de la cooperación y la colaboración aspectos fundamentales. Sin embargo, esto no significa que la jerarquía no exista.
  • El famoso “alma rusa”, que hace que las relaciones comerciales giren en torno a las relaciones personales, la comprensión, los momentos compartidos y las emociones.

Para mantener una buena comunicación con los socios y empleados, se recomienda encarecidamente estar en el lugar para mantener un contacto personal y permanente con ellos, o conseguir una forma de reunirse de forma remota, pero visual (video conferencia).

Para el primer contacto use correo electrónico o fax, ya que el correo postal no es muy confiable. Si está preparando un viaje de negocios a Rusia, informe con anticipación a la empresa con la que desea contactar. A los rusos les gusta el contacto directo y usan mucho el teléfono. Las secretarias filtran las llamadas. Por lo tanto, si no puede viajar allí pero puede reunirse con ellos a través de videoconferencia, sería mejor que una fría llamada telefónica.

Las reuniones se cancelan con frecuencia. Para evitar sorpresas desagradables, intente confirmar sus reuniones regularmente.

Saludos / presentaciones de los participantes. Los rusos se sienten más cómodos si una tercera persona hace las presentaciones o introducciones iniciales.

El firme apretón de manos es importante (especialmente para los hombres) y mirar a la otra persona directamente a los ojos, eso da confianza y genera empatía.

Es habitual comenzar la conversación con problemas personales (por ejemplo, la familia) para conocerse mejor antes de iniciar a hablar de negocios.

Las presentaciones de las personas se hacen en orden de importancia. Para cada persona se debe indicar el nombre completo y el puesto que ocupa en la empresa. También puede ser suficiente decir solo el apellido.

No olvide las posiciones de las personas que usted  conoce o va conociendo a través de la relación, son muy importantes. Al tener más confianza, puede dirigirse a su interlocutor por su propio nombre y su patronímico (que termina en “itch” para los hombres y en “ovna” para las mujeres – Se deriva del nombre del padre o de un predecesor, expresa la pertenencia de la persona a cierta familia).

Las relaciones comerciales y profesionales a menudo se superponen con las relaciones personales. Aunque no es obligatorio, es un aspecto importante de la relación. Para un ruso, es muy importante crear un clima de confianza a través de una relación fluida. Un ruso no tendrá problemas para mostrar sus sentimientos y emociones, especialmente si se siente seguro. No tenga miedo de hacer lo mismo.

Dar regalos es habitual en Rusia. Estos muestran la calidad de la persona que los ofrece y resaltan la importancia de la reunión.
Elija regalos personalizados representativos de su región o país o que tengan el logotipo de su empresa.

Las ideas presentadas deben ser claras. Será necesario armarse de paciencia. Las negociaciones son a menudo largas y a los rusos no les gusta que los apresuren. Indicar que tiene prisa puede causar un efecto contrario a lo esperado.

Los rusos creen que ceder es un signo de debilidad. Pueden enojarse si sienten que los están presionando. Mantenga su firmeza en la negociación y en equilibrio para que no piensen que los esta presionando.

Ningún contrato es vinculante hasta que se firme. Aunque una parte importante de la negociación se lleva a cabo informalmente en un restaurante, la finalización y formalización siempre tendrá lugar en una oficina en un lugar austero.

En general, la forma de vestir es muy formal y conservadora. Los rusos aprecian la moda y a menudo gastan mucho dinero en trajes de diseñador de última moda. Las camisas oscuras o blancas están reservadas para ocasiones especiales. Tiene que tener especial cuidado con sus zapatos, los cuales siempre deben estar impecablemente limpios y brillados.

Las mujeres visten trajes de colores con una chaqueta y falda debajo de las rodillas.

La tarjeta de negocios es esencial. Se intercambian formalmente después de hacer presentaciones.

Si es posible, una cara de la tarjeta debe aparecer en inglés (o francés) y la otra en ruso. Entregue la tarjeta con el lado en ruso visible. Puede incluir sus títulos universitarios en su tarjeta de negocios.

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